广联达（002410）传统的工程造价业务企稳回升，市场普遍预期未来将会小幅平稳增长。同时，市场憧憬其工程施工业务（包括施工业务线、项目管理业务线、BIM业务线），尤其是BIM业务线将引领广联达迈入新一轮的高速成长期。但工程施工业务是否真的如此乐观？

市场需求偏小

BIM的一些功能看起来很好，但却因为满足的是“伪需求”而难以实际推行。以碰撞检查为例，虽然现在几乎每篇宣传文章都宣称BIM能够在设计阶段发现错误，大大减少变更。但在施工方上至高管下至基层专业技术人员眼中，减少碰撞和变更却是“伪需求”。因为变更恰恰是施工方的一大利润来源，即使在施工开始前就发现设计错误，施工方大多都会压下来，等到施工该部分时再争取变更（通常，在实际施工过程中发现设计错误并修改后，施工方会对修改的部分重新报价。这个报价一般都很高，但业主迫于工期压力，大多数情况只能接受）。

更关键的是，一些提高管理水平的软件，比如材料管理，由于影响了施工方实权者浑水摸鱼，软件对应的需求也是典型的“伪需求”，软件推行阻力极大。比如，光偷卖钢筋废料，对项目经理或者材料负责人就是笔不菲的黑色收入。因此施工方通常都是嘴上说说要信息化，但实际并不积极甚至抵触。广联达几年前寄予厚望的项目管理软件，很大程度上正是因为类似这样的原因而沦为鸡肋。要知道广联达当初对其下了血本，并且提出要靠它在2018年将公司的营收提高到100亿元。市场对此也是充满了期待。但到了2016年这一块的收入才两亿左右。面对惨痛的历史，不知道广联达是否学到了应有的教训？

当然，以上这些需求对于商业地产及公共工程的业主都是真实有效的需求。他们相对其他各方都处于强势地位，有足够的动力和能力采用广联达的技术。但这是一个明显小得多的市场。

信息化实施面临诸多挑战

全国的施工行业确实有数千万的从业人员及数以百万计的专业技术人员，理论上都有信息化需求。但问题是他们素质参差不齐，特别是在施工单位，低学历或年龄偏大者的比例非常高。即使是专业技术人员也有不少人连电脑都不会用，信息化难度很大。而且工地现场条件较为艰苦，不少施工作业都是露天进行，即使使用平板电脑、智能手机，软件操作的困难程度也是坐在空调房里的分析师、投资者难以想象的。

2016年以前，广联达偏重于营销。原来的高管团队中，只有主管研发的袁正刚是技术出身。那时广联达过于求稳，工程施工业务的研发力度不足。而如今从袁正刚被任命为总裁来看，广联达对研发的重视程度开始超过营销了。现在广联达对BIM的优点宣传较多，但BIM离实用化还有很长的路要走，比如如何提高使用效率。施工是一个非常复杂的过程，随便什么变量的改变都会对整体造成影响，比如材料短缺、不利天气等，需要经常调整施工计划。出于各种原因的优化、变更也是家常便饭。如果不能简单迅速的完成修改，那么开工没多久，BIM就会严重脱离现场实际而成为摆设甚至是负担。那就是成本中心而不是利润中心了。

软件只有具备较高的转换成本才能黏住客户，哪怕对手的产品更好一些，都不容易被替代。工程技术类软件天然的优势就是具有较大的转换成本。广联达的工程施工类产品自然也具备这个特点。不过，过高的学习成本也会增加软件的推广难度。别说是施工人员，即使是学历整体高很多的设计师，很多也抱怨BIM难学。这就要观察广联达如何应对了。（作者：吴佳平）